也谈工业内窥镜的销售工作

时间:2017-10-25 10:02来源:未知 作者:hmyes 点击:

 (工业内窥镜或者说大部分仪器检测类)国内厂家或者国外品牌的总代来说,很多时候是要靠渠道销售打开市场的,今天聊聊做渠道的几点说法,希望大家可以进行讨论交流。
1、在开发渠道的过程中,渠道商和厂家(或者国外品牌的总代)的关系有三类:品牌强势,经销商趋之若鹜;品牌弱势,苦苦寻求经销商合作;品牌中性,不卑不亢。强势品牌渠道在于筛选渠道商,设置合适的备货或业绩压力。弱势品牌在于培育渠道商,选择有潜力的,门当户对的渠道商,双方一起发展。当然你也可以去敲强势渠道商的门,寻求合作。

2、做渠道销售,你要把渠道商当客户一样来开发和维护,尤其是对于弱势品牌,对付客户的态度或者说招数吧,都可以用在对付渠道开发上。时刻记住,你找到的渠道商,竞争对手也会找到他们。

3、渠道商和厂家合作关系的建立需要大家情投意合,相互看对眼才行。除了利益捆绑,很多时候是两家公司观念模式的融合,最直接的是渠道销售本人与渠道公司负责人的沟通是否顺畅。当然最好是从公司层面合作,最好确保合作关系不受销售个人的影响。如果一旦遇到销售换人,合作关系就进行不下去的话,对双方都没有好处。所以双方高层一定要提前沟通好,从管理层认可双方的合作。否则合作关系就无比脆弱。

4、如何让渠道帮你做出好的业绩?业绩并非凭空生成的,你要提供强力的各种支持。对于厂家或总代来说,前期的工业内窥镜培训和技术培训也很重要。不要只给渠道商老板培训和洗脑,还要针对基层销售进行产品培训和洗脑。当然只给业绩压力也可以,只要你品牌足够强势,有的渠道商也可以强势到自己搞定一切。

5、签约代理商和报备代理商的做法是完全不一样的。签约代理商相对简单很多,大家有契约约束,一对一维护很多工作会越来越顺畅,你的工作也会越来越轻松。但是报备代理商是一对多,并且可能还都是不固定的渠道商,合作随机性很强,大家没有任何约束。所以报单制渠道开发,你要更多关注项目的使用部门沟通,需求端工作要牢牢把握住。不然经常拿你陪标估计你还蒙在鼓里。非固定合作关系的经销商要想短时间被你拿下,真心实意帮你推产品也不是那么容易的。他们可能同时联系好几个品牌厂家,同时推几个产品。所以同时你和很多竞争对手来争取同一个项目。这个时候就看谁真正能拿下客户了!

6、适当的让利。渠道销售是铺开市场迅速上量提高市场影响力的主要方式,所以如果工业内窥镜产品定位为渠道销售策略的话,肯定要让出一定的利润给渠道商,提供有竞争力的市场价格体系薄利多销。好处是保证回款,扩大市场影响力,节省人力成本。鱼和熊掌很多时候不能兼得!

7、诚信很重要。在检测设备这个小圈子里,大家低头不见抬头见,相互遇见的机会非常大,圈子小诚信口碑就格外重要。所以你要珍惜圈子内的个人口碑的积累,给自己树立良好的个人形象和圈子口碑。单子要智取,不要不择手段突破做人的底线,犯不着赢了单子丢了人品!

8、别让自己高高在上。很多强势品牌的销售都是被渠道商众星捧月的,当作财神爷供着,生怕伺候不到位。但是这种时候就要想清楚是你自己很牛叉还是你依附的平台更牛叉,离开平台你可能什么都不是。所以正确处理与渠道商的关系,给自己一个准确的定位挺重要的。

9、没有任何销量支撑的强制备货都是耍流氓,当然有钱任性的渠道商例外。备货可以,备完货你不能撒手不管死活,协助渠道商把货卖出去才是正道,同时市场推广也要跟上。不要指望代理商帮你备货,市场活动你又一毛不拔。适当给压力,有时候还必须给压力,没有压力的渠道合作很多时候会原地踏步。